从土耳其出口用 EXW：为什么改用 FCA EXW 写在纸上很简单， 到了海关没人认领
EXW（工厂交货）之下，卖方在自己的场地把货备好交给买方处置，不装上任何车辆，也不办出口报关；按 Incoterms® 2020，装货和出口报关都归买方。从土耳其出口，这种分工没法照字面执行：申报人原则上要在土耳其设立，出口商要加入出口商协会，而且出口增值税免税把卖方的退税材料和报关单绑在一起。国际商会自己的文本也说，预计出口报关会遇到困难时，选 FCA。
Incoterms® 2020 里 EXW 怎么写
规则很短。卖方在约定地点把货交给买方处置，不装上任何来提货的运输工具（A2）。出口、过境和进口手续，由买方办理并付费（B7）；出口环节的关税、税费和报关手续费用，也归买方（B9）。卖方在报关上的责任，只是应买方要求、由买方承担风险和费用，协助取得单证和信息（A7）。
在同一规则的使用说明里，国际商会写道：EXW 可能适合国内贸易，也就是根本不打算把货物出口的交易。对预计出口报关会有困难的买方，建议同样明确：选 FCA，出口报关的义务和费用由卖方承担。国际商会的核对清单也建议出口商，若用 EXW，只限于国内销售。十一条规则的总览见 Incoterms® 2020，逐项费用分摊见费用分摊表。
在土耳其由谁申报
我们读过的文本里，没有哪一条直接写着“外国买方不能递交出口报关单”。结论来自几条规定合起来读，而且方向一致。
| 条文 | 内容 |
|---|---|
| 《海关法》第 62 条第 2 款 | 报关单一经接受即对特定人产生特别义务的，须由该人申报或为其申报，并且申报人须在土耳其关境内设立。过境、暂时进口以及海关认可的偶发申报，不受这一条件限制。 |
| 《海关法》第 3 条第 4 款 | 已设立的法人：在土耳其有登记营业场所、法定经营中心或分支机构的法人。 |
| 《海关法》第 5 条、第 225 条 | 任何人都可以指定代理人，代理人原则上在土耳其设立。代理分直接代理（以他人名义、为他人计算）和间接代理（以自己名义、为他人计算）；报关行以间接代理人身份办理。 |
| 《出口条例》第 4 条第 1 款 (ğ) 项 | 出口商：持有税号、并加入与出口货物对应的出口商协会总秘书处的自然人或法人。 |
| 《出口条例》第 16–17 条 | 协会核准报关单时核查比例会费；报关单上的协会核准码未经验证的，货物不得出境。 |
| 《海关条例》第 113 条和附件 14（第 2 栏、第 14 栏） | 出口商和申报人是报关单上两个不同栏目；报关单不能转让给他人，货物卖出也不免除申报人的义务。 |
此表只概括条文，不作解释。某一票货能否走偶发申报，或者用买方在土耳其的分支机构，请向报关行确认。
落到实际操作：没有在土耳其设立、也不是出口商协会会员的外国买方，原则上没法把自己填进出口商一栏。报关单要么以土耳其卖方的名义开，要么以另一家替买方办事的土耳其公司的名义开。合同写 EXW 改变不了这一点，只是把“谁来办”留成悬而未决。买方指定的货代在法律上是什么身份，见土耳其法律下的货代。
增值税免税为何取决于卖方
土耳其《增值税法》对出口交付免征增值税（第 11 条第 1 款 (a) 项）。一笔交付要算出口交付，须同时满足两个条件：交付给境外客户，并且货物离开土耳其关境、抵达外国（第 12 条第 1 款）。境外客户，指住所、营业场所、法定所在地和经营中心都在境外的买方（第 12 条第 2 款）。
《增值税一般实施公告》写明了免税怎样证明：报关单和开给境外买方的销售发票，附在申报免税的增值税申报表后面；发票和报关单对不上的，税务局向海关调取信息（II/A-1.1.2）。所以卖方的免税材料，需要的是一份显示卖方自己出口并能和卖方自己发票对上的报关单。
有一种相近的情形，公告写得很明确：货物出口之前，如果由代表境外买方行事的境内公司加工或以其他方式使用，交给这些公司的货物要征税，这些公司自己的出口享受免税（II/A-1.1.1）。单纯的 EXW 提货，公告没有说得这么明确；但免税要凭一份与卖方自己发票相符的报关单来证明（II/A-1.1.2）。买方的土耳其公司如果以自己名义开报关单，卖方就没有可以证明免税的报关单，这笔销售可能被当作含增值税的境内交付；请让税务顾问确认。免税业务负担的、无法抵扣的进项税，退给办理该业务的人（第 32 条）。
卖方以出口为条件把货交给出口商，是另一套制度（第 11 条第 1 款 (c) 项），有自己的期限和条件。哪一种适合，请和税务顾问商量。
装货风险与 FCA
EXW 之下，货物未装车交给买方处置时即完成交货，风险也在这一刻转移。可实际装车的多半是卖方：叉车和月台在卖方场地，安全规定也让外来人员难以进场。国际商会承认，卖方装货时出的损失，风险可能落在并未实际参与装货的买方身上，并建议双方事先约定。
FCA 堵上了这个缺口。指定地点是卖方场地的，货物装上买方安排的运输工具时完成交货；装货期间的风险留在卖方，出口报关也由卖方办理（FCA A7）。地点可以是同一座工厂，买方也可以派同一辆卡车；变的只是谁装货、谁报关。
| 项目 | EXW | FCA（卖方场地） |
|---|---|---|
| 交货时点 | 货物未装车，交买方处置 | 货物装上买方车辆 |
| 谁装货 | 不是卖方义务 | 卖方 |
| 装货期间风险 | 有争议，须写进合同 | 在卖方 |
| 出口报关 | 买方 | 卖方 |
| 主运输 | 买方 | 买方 |
交货地点是场站或港口时，FOB 和 FCA 怎么选是另一个问题：集装箱走 FOB 还是 FCA。
先提 FCA。同一座工厂，同一辆卡车；对买方来说，区别只在于装货风险和出口报关都在卖方。这和国际商会给买方的建议一致。
保留 EXW 的，写明报关单上的出口商是谁。是卖方自己，还是买方在土耳其的公司？增值税结果不同。如果是卖方，还要写明报关费用含在价格里，还是另行收取；不同规则之间价格怎样换算，见价格换算页面。
把装货和装货风险写清楚。加一条“由卖方装货，装货期间风险由卖方承担”，就补上了规则留下的空白。
把单证和费用写清楚。许可证、装运前检验这类单证由谁准备，费用转给买方（EXW B9），都要写明。单证清单见出口单证；规则在报关单和电子发票上怎样填写，见报关单和电子发票上的 Incoterms 代码。
出口商是卖方的，收汇也是卖方的事。调回出口收入，受外汇管理规定约束（《出口条例》第 18 条）：出口收汇与 İBKB。
哪些地方会出错
开了免税发票，报关单上却是别的出口商
卖方给一笔 EXW 销售开了不含增值税的出口发票；买方的货代却让另一家替买方办事的土耳其公司开报关单。这样，卖方手里就没有一份和自己发票对得上的报关单；公告对代表买方行事的境内公司所定的规则（II/A-1.1.1），指向把这笔销售视为含增值税的境内交付。发票怎样更正，请和税务顾问商量；这件事要在货物出发之前理清。
装货时托盘掉了
买方的卡车开进工厂，卖方的叉车装货，一个托盘摔坏了。卖方说：“我已经交货，风险归你。”买方说：“装货我没参与。”国际商会说这个风险可能落在买方，但没有说死。换成 FCA 就没有争议：装货是卖方的义务，装完之前风险一直在卖方。
报的是 EXW 价，出口报关却是卖方办的
卖方出于好意，以自己的名义开了报关单。价格按 EXW 算，报价里没有报关费和装货费，事后再争谁来付。实际操作如果就是 FCA 的做法，在合同和价格里写 FCA，只是把真实分工记下来。
常见问题
EXW 之下报关归谁？
按 Incoterms® 2020，归买方。出口手续和费用都在买方（B7、B9）；卖方只是应买方要求、由买方出钱，协助提供单证和信息（A7）。
货物离开土耳其时，报关单上出口商和申报人两栏填谁，由土耳其法律决定，而不是合同。没有在土耳其设立、也不是出口商协会会员的外国买方，原则上不能当报关单上的出口商；偶发申报之类的例外，由海关酌情决定。
EXW 和 FCA 有什么区别？
两点。出口报关：EXW 由买方办，FCA 由卖方办。装货：EXW 不是卖方的义务；FCA 在卖方场地交货的，由卖方装货，装货期间风险也在卖方。两者的主运输都由买方付费。
EXW 销售，卖方能退增值税吗？
免税以及与之相连的退税，属于完成报关单所证明的出口交付的人。报关单上的出口商是卖方本人、发票开给境外买方的，由卖方申报免税。如果是替买方办事的土耳其公司开报关单，证明免税的报关单就是这家公司的；卖方的交付可能被当作含增值税的境内交付（与公告 II/A-1.1.1 对代表买方行事的公司所定规则一致）。
具体交易请听取税务顾问的意见；本页不构成税务意见。
工厂交货的出口销售，合同怎么写？
在国际商会给卖方的判断流程图里，想从自己工厂发货、又愿意办出口报关的卖方，对应的规则是 FCA。写法：“FCA［工厂名称和完整地址］Incoterms® 2020”。这样卖方把货装上买方车辆，并办理出口报关。
来源
- ICC：Incoterms® 2020 规则文本，EXW 与 FCA（ICC Publication No. 723E，ICC Digital Library） EXW 使用说明第 1 条（交货，不装车）、第 5 条（装货风险，转向 FCA）和第 6 条（出口报关，国内贸易，转向 FCA）；EXW A2、A7、B7、B9；FCA 使用说明第 1、5 条，FCA A7 · library.iccwbo.org · 查阅日期 2026-10-24
- ICC：Incoterms® 2020 Checklist and Flowcharts 核对清单第 2 点：出口商若用 EXW，最好只限于国内销售；卖方流程图第 1 点：愿意办出口报关的卖方选 FCA · ICC Publication No. 817E，© 2022 · library.iccwbo.org（PDF，免费） · 查阅日期 2026-10-24
- ICC：Incoterms® 2020 导言（Publication No. 723E） EXW 可能在装货和出口报关上带来问题，卖方改用 FCA 更好。导言由 Charles Debattista 署名；按导言自己的说明，其中观点属于作者，不构成规则的一部分 · icc-switzerland.ch · 查阅日期 2026-10-24
- 土耳其《海关法》（4458 号）第 3 条第 4 款、第 3 条第 17 款、第 5 条、第 62 条、第 225 条 已设立人员和申报人的定义、代理、申报人设立条件及例外、报关行的间接代理 · mevzuat.gov.tr · 查阅日期 2026-10-24
- 土耳其《海关条例》（Gümrük Yönetmeliği）第 112 条第 4 款、第 113 条及附件 14 报关单填制说明（第 2 栏、第 14 栏） 出口报关单由申报人电子签名、报关单的约束力、出口商（第 2 栏）和申报人（第 14 栏）栏目 · mevzuat.gov.tr · ticaret.gov.tr (DOC) · 查阅日期 2026-10-24
- 土耳其《出口条例》（İhracat Yönetmeliği，官方公报 2006-06-06 / 26190）第 4 条第 1 款 (ğ) 项、第 16、17、18 条 出口商定义和协会会员资格、比例会费、无协会核准码不得出境、出口收入受外汇管理规定约束 · mevzuat.gov.tr · 查阅日期 2026-10-24
- 土耳其《增值税法》（3065 号）第 11 条第 1 款 (a) 项、第 11 条第 1 款 (c) 项、第 12 条、第 32 条 出口免税、以出口为条件的交付、出口交付和境外客户的定义、进项税抵扣与退税 · mevzuat.gov.tr · 查阅日期 2026-10-24
- 《增值税一般实施公告》（官方公报 2014-04-26 / 28983 号）II/A-1.1.1 和 1.1.2 发票开给境外买方、代表境外买方的境内公司在出口前加工或以其他方式使用货物时交给这些公司的货物应税、免税以报关单和销售发票证明 · resmigazete.gov.tr（DOCX） · 查阅日期 2026-10-24
本页仅供参考，不构成法律、税务或者报关意见。报关单上谁当出口商，请和报关行确认；增值税结果，请和税务顾问确认。Incoterms® 是国际商会的注册商标。
页面修订
- 本页作为同日土耳其语页面的对应版本发布。依据：ICC Incoterms® 2020、《海关法》、《海关条例》、《出口条例》、《增值税法》和《增值税一般实施公告》，全部直接读自原文。