Chi paga cosa.
Nelle regole Incoterms® 2020 non esiste un unico punto in cui i costi passano dal venditore al compratore: ognuna delle undici regole li divide in un punto diverso. A grandi linee: con la regola del gruppo E (EXW) quasi tutto è a carico del compratore; con le regole del gruppo F (FCA, FAS, FOB) il venditore sostiene i costi fino allo sdoganamento all’esportazione; con quelle del gruppo C (CFR, CIF, CPT, CIP) il venditore paga il trasporto principale, ma il rischio passa presto; con quelle del gruppo D (DAP, DPU, DDP) i costi restano al venditore fino a destinazione. La tabella qui sotto li ripartisce voce per voce.
La tabella di ripartizione dei costi
Nelle righe ci sono le undici regole Incoterms® 2020, nelle colonne le voci che compaiono davvero in fattura. I nomi delle voci sono quelli in uso nelle spedizioni turche, buono di consegna compreso, perché è così che si presenta la fattura.
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| Regola | Imballaggio | Carico | Sdoganamento export | Pre-trasporto | THC origine | Nolo principale | Assicurazione | THC destino | Buono di consegna | Dazi import | Post-trasporto | Scarico |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| EXW | V | C | C | C | C | C | – | C | C | C | C | C |
| FCA | V | D | V | D | C | C | – | C | C | C | C | C |
| FAS | V | V | V | V | D | C | – | C | C | C | C | C |
| FOB | V | V | V | V | V | C | – | C | C | C | C | C |
| CFR | V | V | V | V | V | V | – | D | C | C | C | C |
| CIF | V | V | V | V | V | V | V | D | C | C | C | C |
| CPT | V | V | V | V | V | V | – | D | C | C | C | C |
| CIP | V | V | V | V | V | V | V | D | C | C | C | C |
| DAP | V | V | V | V | V | V | – | V | V | C | V | C |
| DPU | V | V | V | V | V | V | – | V | V | C | V | V |
| DDP | V | V | V | V | V | V | – | V | V | V | V | C |
Il trattino nella colonna Assicurazione indica che non c’è un obbligo contrattuale, non che l’assicurazione sia superflua. Solo CIF e CIP obbligano il venditore ad assicurare la merce. Con tutte le altre regole si assicura nel proprio interesse la parte che porta il rischio; la maggior parte dei sinistri nasce proprio dove questa distinzione è stata trascurata.
Il rischio non passa dove passano i costi
È ciò che la tabella da sola non riesce a mostrare. Nelle regole Incoterms® il punto in cui passa il rischio e quello in cui finiscono i costi sono definiti separatamente, e nel gruppo C sono tenuti distanti di proposito.
In una spedizione CIF il venditore paga il nolo fino al porto di destinazione, ma il rischio passa al compratore nel momento in cui la merce è caricata a bordo. Se la nave affonda durante il viaggio, il danno è del compratore anche se il nolo l’ha pagato il venditore: il compratore può rivalersi sul vettore e sull’assicuratore, non sul venditore.
Con CPT e CIP il rischio passa ancora prima, alla consegna al primo vettore. Se un esportatore vende CPT da uno stabilimento dell’entroterra turco verso una destinazione europea, il primo vettore è di solito l’autotrasportatore locale: il rischio passa già all’uscita dallo stabilimento, mentre il venditore continua a pagare il trasporto fino in fondo.
Come leggere la tabella
La “D” non significa “incerto”, significa “da verificare nel contratto”. Compare in tre punti, ognuno per un motivo diverso:
- FCA · carico e pre-trasporto
- Se il luogo convenuto sono i locali del venditore, è il venditore a caricare la merce sul mezzo del compratore. Se è un altro luogo, il venditore consegna sul proprio mezzo, senza scaricare. L’obbligo si inverte a seconda del luogo: per questo «FCA İstanbul» non basta, serve l’indirizzo completo.
- FAS · spese di terminal all’origine
- Il venditore mette la merce sottobordo della nave. Chi paga il carico dalla banchina alla nave, con le voci di terminal collegate, dipende dagli usi del porto e dal contratto.
- Gruppo C · spese di terminal a destino
- Il venditore ha pagato il nolo, ma se la movimentazione al terminal di destinazione sia compresa nel nolo dipende dal contratto di trasporto. È da qui che nasce il problema della doppia fatturazione descritto più sotto.
Perché le THC si pagano due volte
Con una resa del gruppo C, soprattutto CFR e CIF, il venditore dà per scontato che le spese di terminal a destino siano comprese nel nolo che ha pagato. Poi l’armatore fattura a parte al compratore la movimentazione al terminal di arrivo. La stessa voce si paga due volte e ognuna delle parti dà la colpa all’altra.
Nelle regole Incoterms® 2020 tutte le voci di costo di ciascuna resa stanno in un solo articolo: A9 per il venditore, B9 per il compratore. Nella versione 2010 i costi stavano in A6/B6 e alcune voci erano sparse in altri articoli. La modifica serviva proprio a chiudere questa discussione: ora ciascuna parte trova in un unico punto i costi a suo carico.
In pratica, però, decide sempre il contratto. Quando chiedete un preventivo, fatevi dire per iscritto se il nolo è “all-in” o solo nolo mare e se le spese di terminal a destino sono comprese.
Se la merce viaggia in container, scegliete FCA e non FOB. Il container si consegna al terminal giorni prima dell’imbarco. Con FOB il rischio passa solo al carico a bordo, quindi un danno avvenuto tra l’ingresso al varco del terminal e l’imbarco resta a carico del venditore, anche se la merce non è più sotto il suo controllo.
Per offrire un prezzo franco destino senza farvi carico dello sdoganamento all’importazione, scegliete DAP e non DDP. Con DDP la dichiarazione di importazione la presenta il venditore, e nella maggior parte dei paesi il dichiarante deve essere stabilito e registrato ai fini fiscali in quel paese. Un venditore non stabilito non può nemmeno recuperare l’IVA all’importazione.
Prima di scrivere EXW, chiedetevi chi presenterà la dichiarazione di esportazione turca. In Türkiye un compratore estero non può figurare come esportatore. Anche con EXW nel contratto, alla fine la dichiarazione la presenta l’esportatore, che si ritrova un obbligo e un costo mai concordati.
Quando qualcosa va storto
Il contratto non indica la versione
«FOB İzmir», senza versione. Se una parte si basa sulle regole Incoterms® 2010 e l’altra su quelle del 2020, nascono controversie su punti come il vecchio nome di DPU (DAT) o il livello di copertura della CIP. Quale versione si applichi lo decide allora l’arbitro.
La forma corretta: regola + luogo il più preciso possibile + versione. Per esempio: «FCA porto di Ambarlı, İstanbul, Incoterms® 2020».
La CIP calcolata sul vecchio livello di copertura
È una delle modifiche sostanziali delle regole Incoterms® 2020: con CIP la copertura minima che il venditore deve fornire è salita alle Institute Cargo Clauses (A), “all risks”. Con CIF il minimo è rimasto (C).
Se la polizza è emessa al livello (C), il venditore è inadempiente rispetto alla CIP e in caso di sinistro paga di tasca propria la differenza. L’errore opposto è altrettanto frequente: dimenticare di inserire nel prezzo il premio più alto.
La clausola (C) scambiata per “all risks”
La copertura minima della CIF, la clausola ICC (C), copre solo un elenco limitato di rischi nominati. Furto, mancata consegna, bagnatura, rottura e schiacciamento di norma ne restano fuori. Il compratore apre un sinistro, l’assicuratore lo respinge e ne nasce una controversia contrattuale.
Il credito documentario contraddice la resa
Il caso classico: la vendita è FCA, ma il credito richiede una polizza di carico marittima “on board”. Con FCA il venditore completa la consegna prima dell’imbarco e quel documento non riesce a ottenerlo; la presentazione risulta non conforme e il pagamento dipende dall’accettazione dell’ordinante.
La fattura DDP presa come valore in dogana
Un prezzo DDP comprende trasporto interno e dazi all’importazione. Se queste voci non si scorporano, il valore dichiarato si gonfia e si pagano dazi e IVA in eccesso. Non meno frequente è l’errore speculare: non aggiungere nolo e assicurazione dall’estero a una fattura EXW.
Domande frequenti
Esiste una versione Incoterms 2026?
No. Al 1° settembre 2026 l’unica versione in vigore è Incoterms® 2020.
I lavori per la prossima, però, sono partiti: nel Global Policy Commissions Workplan 2026, pubblicato a gennaio 2026, l’ICC ha annunciato l’avvio della revisione delle regole Incoterms® e ha indicato come obiettivo la versione Incoterms® 2030. Per ora non c’è una data di pubblicazione né di entrata in vigore.
Con FOB chi paga il nolo?
Il compratore. Con FOB i costi del venditore finiscono quando la merce è caricata a bordo nel porto di imbarco; nolo principale, assicurazione e tutto ciò che avviene a destino sono a carico del compratore.
Attenzione: questa è solo la ripartizione dei costi. Il rischio passa nello stesso punto. FOB si usa solo per il trasporto marittimo e per vie navigabili interne.
Chi è obbligato ad assicurare la merce?
Solo due regole prevedono un obbligo contrattuale: CIF (almeno la clausola ICC (C)) e CIP (almeno la clausola ICC (A)). Con le altre nove nessuna delle due parti è obbligata ad assicurare.
Non vuol dire viaggiare senza copertura. La parte che porta il rischio si assicura nel proprio interesse. Con DAP il rischio resta al venditore fino a destino, quindi è il venditore che dovrebbe assicurarsi: per tutelarsi, non per un obbligo contrattuale.
Le regole Incoterms dicono quando passa la proprietà?
No. Le regole Incoterms® non si occupano affatto del passaggio di proprietà. Non dicono nemmeno se il contratto si è concluso, quali caratteristiche ha la merce, quando, dove, come e in quale valuta si paga, né quali conseguenze ha l’inadempimento.
Ridurre un contratto a una riga come «CIF Amburgo, Incoterms® 2020» è quindi rischioso. Riserva di proprietà, legge applicabile e risoluzione delle controversie vanno scritte a parte.
Fonti
- ICC – Pagina ufficiale Incoterms® 2020 Ambito ed entrata in vigore delle regole · iccwbo.org · consultato il 1° settembre 2026
- ICC – Incoterms® 2020 Checklist and Flowcharts I diagrammi decisionali dell’ICC: FCA per le spedizioni in container o multimodali, FOB per merce varia o rinfuse caricate a bordo in modo tradizionale; con CIP la copertura è “all risks” (clausola A LMA/IUA) · pubblicazione ICC n. 817E, ISBN 978-92-842-0626-1, © 2022 · library.iccwbo.org (PDF gratuito) · consultato il 1° settembre 2026
- ICC – Global Policy Commissions Workplan 2026 Annuncia l’avvio della revisione delle regole Incoterms®, con l’obiettivo di arrivare a Incoterms® 2030 · iccwbo.org (PDF) · consultato il 1° settembre 2026
- ICC – Politica sul marchio e sul diritto d’autore Incoterms® Le spiegazioni di questa pagina sono scritte con parole nostre e non citano il testo dell’ICC · iccwbo.org · consultato il 1° settembre 2026
- OMC – Accordo relativo all’applicazione dell’articolo VII del GATT 1994 (valore in dogana) L’articolo 8.2 lascia ai membri la scelta se includere nolo e assicurazione nel valore in dogana: da qui la distinzione tra paesi “a base FOB” e “a base CIF” · wto.org · consultato il 1° settembre 2026
Questa pagina ha scopo informativo e non costituisce consulenza legale o doganale. Le regole Incoterms® fanno parte del contratto di vendita, e come si applicano al caso concreto dipende dal contratto nel suo insieme, dalla legge applicabile e dalla normativa del paese di destinazione. La fonte vincolante per il testo delle regole è la pubblicazione dell’ICC; le spiegazioni che trovate qui sono sintesi e interpretazione. Prima di prendere una decisione vincolante, rivolgetevi allo spedizioniere doganale e al consulente legale. Incoterms® è un marchio registrato dell’ICC.
Modifiche alla pagina
- Pagina pubblicata. Riferimento: ICC Incoterms® 2020. Il Workplan dell’ICC di gennaio 2026 conferma che la revisione verso Incoterms® 2030 è partita; non è stata annunciata una data di pubblicazione.